От экспорта продуктов к экспорту проектов
Модераторами мероприятия выступили президент НП «РУССОФТ» Валентин Макаров и директор Российской ассоциации электронных коммуникаций Сергей Плуготаренко. Как отметил Валентин Макаров, необходимость диалога продиктована текущими мировыми событиями: для отечественных разработчиков экспорт на Запад отныне закрыт, поэтому становится актуальным взаимодействие с развивающимися странами, формирование нового экономического уклада.
«Помимо проблем, мы получили и возможности для развития. Развивающиеся страны оценили независимость российских ИТ-решений и опыт России в формировании цифрового суверенитета. Эти страны нуждаются в платформенных решениях, включающих как системное и прикладное ПО (программное обеспечение, — прим. авт.), так и оборудование, которое производит Россия и которое является основой инфраструктуры. Экспортируя платформенные решения в развивающиеся страны, мы создадим им критическую инфраструктуру на базе российских ИТ, организуем сотрудничество на долгие годы», — подчеркнул в своем вступительном слове Валентин Макаров.
Президент НП «РУССОФТ» Валентин Макаров
Возникнут ли такие экономические альянсы и сможет ли Россия их возглавить, спросил участников Сергей Плуготаренко. Отвечая на вопрос, исполнительный директор компании Naumen Игорь Кириченко перечислил возможные барьеры на пути экспансии в развивающиеся страны. По его словам, в них может не оказаться продвинутых систем разделения труда, в которые российский бизнес хочет встраиваться и для которых приспособлены российские технологии. «Если хотим закрепиться на рынках развивающихся стран надолго, нужно переходить к экспорту проектов. Сейчас для ИТ-компаний практически отсутствует какая-либо инфраструктура и государственные меры поддержки [для продвижения за рубежом]. Приходится самостоятельно выполнять комплекс мероприятий — от исследования рынков и целевой аудитории до локализации и рекламы продукта, — что может занимать несколько лет и стоить организации несколько сотен миллионов рублей», — объяснил Игорь Кириченко.
Эксперт убежден, что без господдержки маркетинговой деятельности на иностранных рынках российские разработчики могут не дойти до продаж. Другая проблема, по мнению Игоря Кириченко, заключается в расчетах с местными потребителями. «Один из облачных продуктов Naumen нашел первых клиентов в Латинской Америке и Юго-Восточной Азии, но из-за текущей ситуации в банковской сфере пользователи не смогли оплатить сервис, а банк, опасаясь вторичных санкций, отказал в эквайринге. Компаниям, экспортирующим ИТ-продукты, требуется поддержка на уровне государства, чтобы подобных кейсов не возникало», — считает Игорь Кириченко. В качестве примера такой поддержки он назвал межправительственные соглашения, которые позволят российским компаниям открывать юридические лица в дружественных странах без опасения блокировки счетов. Работе с потребителями также поможет распространение независимой платежной инфраструктуры, например, НСПК (Национальная Система Платежных Карт, — прим. ред.).
Председатель совета директоров «СёрчИнформ» Лев Матвеев рассказал, что компания давно работает в Латинской Америке, Африке, Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке и на своем опыте убедилась, что в этих регионах компании из РФ находятся в приоритете у заказчиков. «Необходимо создавать российские хабы в дружественных странах, причем не просто офисы, а кол-центры, развитый брендинг, PR и маркетинг отечественных технологий. Цифровых атташе нужно наделить высоким политическим статусом, а вендорам, представляющим индустрию, — позволить участвовать в отборе кандидатов на получение мер государственной поддержки», — предложил Лев Матвеев. Он также призвал привлекать в отрасль людей, которые 20—30 лет назад окончили российские вузы, поскольку они занимают должности генеральных директоров, топ-менеджеров и хорошо относятся к России. Можно даже создать реестр таких специалистов, убежден Лев Матвеев.
Цифровых атташе нужно наделить высоким политическим статусом, а вендорам, представляющим индустрию, — позволить участвовать в отборе кандидатов на получение мер государственной поддержки.
За важность изменений в международной экспансии высказался директор группы компаний ICL Services Руслан Вагизов. «Сегодня мы наблюдаем переход ИТ-рынка к новой модели аутсорсинга Friendly Nearshoring, которая предполагает перенос бизнес-процессов в дружественные страны, расположенные в географической близости от заказчика и не затронутые мировыми санкциями. Тренд не нов, но становится ключевым. Еще в 2016 году после введения санкций в отношении России вследствие присоединения Крыма компания ICL Services открыла офис в Сербии. Через эту страну мы смогли продолжить поставлять ИТ-услуги в ЕС, а сейчас работаем над реструктуризацией, чтобы соответствовать новым, еще более жестким требованиям европейских заказчиков», — рассказал Руслан Вагизов.
Генеральный директор АНО «Институт развития интернета» Алексей Гореславский перечислил регионы, являющиеся перспективными для отечественных разработчиков. Среди них, к примеру, Юго-Восточная Азия. «Сейчас не самая простая ситуация на рынке игр. За последние несколько месяцев мы выяснили, что проектов по разработке игр достаточно много и у всех один запрос на помощь с продажами продуктов в этом регионе», — сказал он.
Развитие технологий как драйвер экспорта
Гендиректор группы компаний ЦРТ Дмитрий Дырмовский считает, что одним из драйверов экспорта и залогом успеха российских ИТ-компаний за рубежом является технологическое лидерство. В качестве примера он привел разработки ЦРТ в области синтеза и распознавания речи. «Менее чем за полтора года группа ЦРТ показала лучшие результаты в шести знаковых бенчмарках — от голосовой биометрии и речевой аналитики до распознавания речи на языке хинди, который мы научились распознавать лучше, чем носители языка», — поделился он.
ЦРТ разрабатывает и продвигает решения на основе речевых технологий и голосовой биометрии, которые используются заказчиками в ОАЭ, Саудовской Аравии, Мексике, Эквадоре, Вьетнаме, Катаре, Египте и еще в 70 странах. В 2021 году выручка группы компаний от экспорта выросла до 50 %, сообщил Дмитрий Дырмовский. Эксперт считает, что для полной реализации экспортного потенциала важны не только качественные технологии, но и глубокая экспертиза, опыт имплементации разработок в защищенную инфраструктуру, опыт в создании сложных AI-решений (искусственный интеллект, — прим. авт.) и платформ. «Именно за весь этот спектр наши решения ценят не только в России, но и за рубежом, особенно в регионах LATAM (страны Латинской Америки, — прим. ред.), MENA (Ближний Восток и Северная Африка, — прим. ред.) и APAC (Азиатско-Тихоокеанский регион, — прим. ред.), где катализатором спроса на российские решения является запрос на импортонезависимость и цифровой суверенитет, который мы в полной мере можем удовлетворить», — подчеркнул Дмитрий Дырмовский.
Востребованность российских технологий на зарубежных рынках подтвердил заместитель гендиректора НСПК Владимир Трояновский. «Сейчас активно работают Mir Pay, СБП (Система быстрых платежей Сбербанка, — прим. ред.). Мы оказываем технологическую помощь Армении и Белоруссии, где карты поначалу были защищены только магнитной полосой. Мы привнесли новые технологии, повысив уровень платежной безопасности, а наша архитектура фронтовых решений сейчас достигла уровня китайской, что служит предметом для гордости», — считает эксперт. Владимир Трояновский убежден, что России нужно не импортозамещение, а развитие своих технологий, которые будут востребованы и в будущем.
Президент Ассоциации экспорта технологического суверенитета Андрей Безруков уверен в том, что сегодня необходимо объединение крупных отечественных игроков на единой платформе с общими решениями, которые можно продавать по всему миру. «Мы говорим об экономике, но государственная политика, направленная на создание технологических альянсов с нашими партнерами, такими как Индия или Ассоциация государств Юго-Восточной Азии, — это то, что нужно нам сейчас», — настаивает он.
Поддержка государства
Генеральный директор ГК Astra Linux Илья Сивцев отметил, что у развивающихся стран есть потребность в продуктах, которые не зависят от крупнейших западных вендоров. Он посетовал на то, что российским компаниям в процессе освоения зарубежных рынков не хватает помощи государства, которое способствовало бы поиску партнеров на уровне торговых представительств либо дипломатических миссий.
«Будут полезны государственные бизнес-миссии, “цифровые прокачки” в развивающиеся страны для демонстрации наших решений. Если бы государство организовывало их и показывало стеки, которые могут закрыть бизнес-задачи иностранных заказчиков, то было бы проще продавать продукты, на которых эти решения базируются. Финансирование экспортных контрактов и страхование дебиторской задолженности с учетом ИТ-специфики, в том числе упрощение схемы получения страховки и финансирование небольших сделок и проектов, оказались бы существенной поддержкой для ИТ-отрасли», — предложил Илья Сивцев.
Важно адаптировать программы субсидирования и маркетинга в странах присутствия, создать конкурентный механизм кредитования заказчиков и отладить процессы трансграничных платежей
Дмитрий Дырмовский призвал рассмотреть комплекс мер, который поможет стабилизировать ситуацию на ИТ-рынке и замотивировать лучшие кадры. К примеру, говорит он, поддержать экспорт может создание при Минцифры экспертной группы представителей ИТ-компаний с подтвержденным зарубежным опытом, которая сможет оперативно корректировать и адаптировать меры господдержки, формировать комплексное предложение на основе мультивендорных российских продуктов. Поможет и использование цифровых атташе для продвижения российских компаний за рубежом. Эксперт также считает важным адаптировать программы субсидирования и маркетинга в странах присутствия, создать конкурентный механизм кредитования заказчиков и отладить процессы трансграничных платежей.
Генеральный директор группы компаний «Т1» Игорь Калганов отметил, что важно не терять темп, развивать экспортный потенциал и продвигать собственную цифровую банковскую платформу на лояльные и заинтересованные рынки стран Ближнего Востока, Африки, Юго-Восточной Азии. «Это лучше делать при поддержке коллег по цеху», — заявил он.
Путь к лидерству
Модераторы попросили экспертов перечислить эффективные инструменты продвижения на зарубежных рынках. Член экспертного совета по развитию цифровой экономики при Комитете Госдумы по экономической политике Валерий Тумин подчеркнул, что у России есть огромный потенциал в развитии лидерства, в том числе в ИТ-отрасли.
Старший вице-президент по информационным технологиям «Ростелекома» Кирилл Меньшов видит перспективу в кооперации, в том числе в рамках сотрудничества стран-участниц блока БРИКС. Чтобы появился качественный отечественный софт, нужно подумать о его фундаменте, уверен он.
Итоги дискуссии подвел глава Минцифры Максут Шадаев. Он заявил о необходимости срочно наращивать экспорт в Юго-Восточную Азию, Ближний Восток, Латинскую Америку и Африку, предоставления финансовой господдержки, поддержки инфраструктуры продаж и международного сотрудничества.
«В рамках финансовой поддержки важно запустить гранты зрелым ИТ-компаниям для выхода на зарубежные рынки, для чего [необходимы] готовые предложения от банков: льготное кредитование зарубежных заказчиков и страхование дебиторских задолженностей. В инфраструктуре продаж нужно использовать систему торговых представительств, чтобы появился цифровой атташе. Прямая финансовая мотивация — отличная идея. Организация роуд-шоу российских решений и прокачки потенциальных заказчиков по отдельным сегментам и индустриям — это тоже очень хорошая история. Госкомпаниям нужно включить задачи по продвижению российских решений в свои директивы и KPI», — считает Максут Шадаев.
Вместе с тем глава министерства отметил, что инфраструктура платежей — самый непонятный блок, требуется выстраивание системы взаиморасчетов. Государство может помочь в этом вопросе, но инициатива должна исходить от отрасли, поэтому компаниям стоит повысить активность, заключил он.
