Каналы продвижения или присутствия?
Открывая мероприятие, модератор сессии, руководитель отдела аналитики «СерчИнформ» Алексей Парфентьев отметил, что российские ИТ-продукты и отрасль информационной безопасности в целом за рубежом широко известны и высоко ценятся. В качестве примера успешной работы на международном рынке он привел «Лабораторию Касперского».
Ключевую роль иностранного рынка в бизнесе компании подтвердил управляющий директор по России и СНГ «Лаборатории Касперского» Михаил Прибочий: он сообщил, что более 80% доходов компании приносит зарубежный рынок. Затем он перешел к проблемам рынка, назвав наиболее приоритетные из них: волатильность рынков, пандемию и информационную безопасность. По его словам, ИБ приобретает все большую важность.
«Сегодня в мире наблюдается тренд: происходит слияние информационной безопасности с информационными технологиями (ИТ, — прим. ред.). Сама по себе ИБ не нужна, это некая броня, в которой неудобно ходить. А вот слияние с ИТ удобно и полезно: в результате появляется софт, который, к примеру, способен распознавать качество производимой продукции», — отметил Михаил Прибочий.
С тем, что нельзя жить в кольчуге из ИБ, согласился генеральный директор «СерчИнформ» Сергей Ожегов. Он подчеркнул, что продукты ИТ и ИБ должны быть интегрированы между собой.
Михаил Прибочий видит секрет успеха российских разработчиков за рубежом в так называемых локальных центрах открытости, где можно воочию познакомиться с исходным кодом продукции, а также бизнес-процессами. «У нас действует программа по оценке нашего кода, то есть при обнаружении каких-либо уязвимостей продукта мы выплачиваем деньги. Мы единственная компания, которая открыла на зарубежном рынке, в Швейцарии, центр открытости. Таким образом еще легче заслужить доверие потенциальных заказчиков», — поделился Михаил Прибочий.
За подобный подход выступает также генеральный директор Zecurion Алексей Раевский. Если заказчикам из сегмента В2С важно, прежде всего, качество продукта, то В2В-клиентам критична техподдержка, надежность компании-разработчика, поэтому в вопросе продвижения на зарубежные рынки уместнее говорить не о каналах продвижения, а о каналах присутствия и узнаваемости, убежден он. «На иностранных В2В-рынках важно создавать эффект присутствия, узнаваемости. Компания, которая приобретает ваши решения, должна воспринимать вас как надежного и долгосрочного партнера. Предоставление услуг вызывает еще большую сложность, так как подразумевает более интимный уровень доверия, потому что заказчик открывает поставщику все подробности своего бизнеса, поэтому заслужить доверие еще сложнее», — рассказал он.
Сергей Ожегов поделился опытом компании в выборе зарубежных рынков для экспансии. «Мы придерживаемся двух подходов. Во-первых, идем в страны, где нам рады, где нет негативного отношения к российской ИБ, в противном случае все равно, что бороться с ветряными мельницами. Во-вторых, планируем выход на рынок только тех стран, в которых подыскали необходимый персонал. К примеру, как бы нам ни хотелось работать в Китае, если там нет нужных людей, то мы не станем пытаться осваивать этот рынок», — объяснил он. В качестве примера, подтверждающего успех выбранной стратегии, он назвал Ближний Восток, когда компания приняла на работу несколько беженцев из Сирии, которым проще понять местных заказчиков.
«Мы пытались работать в США, открыли там офис, — озвучил опыт своей компании Алексей Раевский. — Создали локальную инфраструктуру, нашли местных специалистов. Но у американского рынка другая проблема: там все дорого, поэтому потребовались ресурсы, а их на тот момент у нас не было. Наших российских доходов не хватало на американские зарплаты».
Руководитель направления Guardant компании «Актив» Тимофей Матреницкий посетовал на то, что 70% глобального рынка для российских разработчиков в области ИБ закрыто, де-факто Россия занимает на глобальном рынке ИБ лишь 1%. «Несмотря на геополитику, у нас есть потенциал в странах Южной и Северной Америки, Азиатского и Тихоокеанского регионов. Предполагается, что за следующую пятилетку Тихоокеанский регион покажет наибольший рост, потому что там идет масштабная цифровизация», — рассказал эксперт.
Валютный контроль и странные проекты
Директор и сооснователь UserGate Дмитрий Курашев убежден, что российские решения в области ИБ хорошо реализуются в тех странах, где продается российское вооружение, что вполне логично: к нему есть доверие. Однако наибольший потенциал развития экспорта продуктов ИБ он видит в Азии, Латинской Америке и Африке. В этих регионах есть развивающиеся страны и миллиарды потенциальных потребителей. «Правда, довольно трудно общаться с людьми из Бангладеша, Шри-Ланки по причине иного менталитета, поэтому постоянно случаются странные проекты, в рамках которых приходится разрабатывать новые коммерческие предложения практически каждую неделю, заново все пересчитывать, потому что заказчик изначально четко не формулирует свои требования, не оценивает свои потребности и финансовые возможности», — пояснил он.
Сергей Ожегов отметил, что компания активно изучает рынок Ближнего Востока, далее по важности для нее следуют Латинская Америка и страны Азии, а вот ситуация в Африке непростая. «Тут отторжения к российскому нет, важно найти правильного сотрудника и партнера. Но на любом рынке, каким бы хорошим решение ни было, внедрить его без грамотного сотрудника со стороны заказчика не удастся. Вопрос квалификации специалистов по другую сторону переговоров, которые будут обслуживать решение, всегда острый. Возникает и вопрос стоимости — когда нам предлагают продать продукт по цене в разы ниже заявленной», — рассказал эксперт.
Потребности разных рынков и требования регулятора напрямую влияют на функционал продукта, поэтому важно подстраивать свои решения под конкретные страны
Дмитрий Курашев затронул еще одну давнюю, но не менее острую проблему. «Я везде на различных встречах с участием представителей власти поднимал проблему валютного контроля. Определенные подвижки есть: несколько лет назад Центробанк при транзакциях меньше определенной суммы отменил паспорт сделки, но валютный контроль все же остался», — посетовал он.
«На мой взгляд, валютный контроль не выдерживает никакой критики, — поддержал его Сергей Ожегов. — Чтобы разъяснить иностранным компаниям необходимость прежде подписать акты, а не просто оплатить, зачастую приходится затрачивать много времени, сил и нервов».
Тимофей Матреницкий заметил, что потребности разных рынков и требования регулятора напрямую влияют на функционал продукта, поэтому важно подстраивать свои решения под конкретные страны. «Казалось бы, Казахстан дружественная нам страна, но когда там выстраивали стратегию информационной безопасности, то не захотели ничего российского», — привел он пример.
Поддержка государства
Алексей Раевский уверен в том, что для выхода на зарубежные рынки требуется поддержка государства. Свое мнение он аргументировал тем, что при политической поддержке послов или президентов стран сделки всегда проходят успешно, так как представители власти обладают практически непоколебимым уровнем доверия.
С эффективностью данного подхода согласился Сергей Ожегов: по его мнению, такие встречи действительно обеспечивают хороший результат.
Тимофей Матреницкий отметил, что в России помогает финансовая поддержка государства. «От государства хотелось бы, чтобы оно выступало неким подобием зарубежного интегратора, который подтягивает под тендеры конкретные запросы российских вендоров», — пояснил он. Эксперт также обратился с предложением к отрасли: российским компаниям стоит объединяться в консорциумы чтобы добиваться большего эффекта от визитов делегаций за границу. Необходимо также построение платформ ИБ и выход с ними на зарубежные рынки, добавил он.
Руководитель Аналитического управления Департамента управления данными Аналитического центра при Правительстве РФ Андрей Чукарин сообщил, что рамках цифровой экономики государство развивает несколько инициатив: развитие связи 5G к 2030 году, полное покрытие территории страны спутниковой связью, внедрение цифрового профиля гражданина, чтобы все сервисы на Госуслугах могли быть оказаны онлайн, а также повсеместное внедрение электронного документооборота. Параллельно принято решение проводить предквалификационный отбор ИТ-кадров с восьмого класса школы, чтобы заранее искать таланты для отрасли. «Для всех этих проектов нужен определенный уровень информационной безопасности, чтобы все данные были в сохранности, так как они напрямую связаны с государством. Мы надеемся, что и дальше будет продолжаться партнерство с российскими компаниями в этой сфере, продлится и финансовая господдержка», — заключил он.
