Игорь Падюкин, «Спутник+»: «Люди уже перестали задавать вопросы про количество каналов в HD»

Лично я являюсь уже, скажем так, вторым поколением этой компании. Она начала работать еще в 1993 году в Набережных Челнах. Компанию основал мой отец, Владимир Геннадьевич Падюкин, он и сейчас в компании отвечает за направление по ремонту и гарантии. В то время он начал с установки аналогового оборудования для приема сигнала со спутника Hotbird. До сих пор помню: комплект со спутниковой антенной тогда стоил 3 млн рублей, а с установкой — 3,5 млн рублей.

Постепенно отец перешел на «НТВ-Плюс» — сначала в аналоге, потом все вместе переходили на «цифру».

В Казань мы переехали в 2002 году. Сначала работали совместно с другой компанией, потом создали свой бренд — «Спутник+», к нам присоединился Сергей Мастеров. Под этим названием и с таким составом управленцев мы работаем по сей день. Сейчас у нас уже небольшая сеть магазинов в регионе.

В целом — да. У нас есть как мультибрендовые магазины, так и отдельный центр продаж и обслуживания «Триколор ТВ». Мы остались единственным ФСМ оператора в Казани. Помимо спутниковых операторов, в сегменте телевидения мы предлагаем оборудование для приема эфирной «цифры». Оно составляет большую долю продаж.

Если брать розничные продажи, то, как и у всех, конечно, перевес в сторону «Триколор ТВ». Мы рекомендуем оборудование этого оператора даже в мультибрендовых точках, поскольку узнаваемость высока — продавать его гораздо легче. Человек, приходящий за спутниковым телевидением, фактически ассоциирует его с «Триколор ТВ».

Мы устанавливаем 90%. Клиенты, приходящие к нам, очень редко пытаются что-то ставить сами.

Году примерно в 2008, когда был настоящий бум спутникового телевидения, в регионе появилось очень много дилеров: как мелких, так и крупных магазинов, продающих оборудование. С падением спроса этих магазинов становилось все меньше. В настоящее время в Казани осталось от силы два-три крупных магазина-дилера, которые занимаются телевидением. С исчезновением мелких дилеров нам достаются все большие районы обслуживания.

На данный момент мы работаем практически во всем Татарстане и немного в близлежащих областях — в Чувашии и Республике Марий Эл. Мы работаем в радиусе приблизительно 200 км от каждого из наших магазинов. На большие расстояния выезжаем при условии оплаты дороги, а в пределах административных границ города, где расположен магазин, выезд бесплатный.

Строительство частных домов в Казани и в регионе в целом идет довольно быстрыми темпами — появляется много частного малоэтажного жилья. Жители таких районов — наши клиенты, так как им нужны прежде всего эфирные приставки и антенны. Зачастую эфирной «цифры» им недостаточно — тогда подключаются к спутнику.

Можно выделить тех, кто подключает детские пакеты, — большая их часть на «Триколор ТВ». Есть спрос на детские каналы на «Телекарте» и «НТВ-Плюс». Большое количество желающих подключить пакет «Ночной» у «Триколор ТВ», по остальным операторам спрос не очень высокий.

Кроме того, большая доля зрителей смотрит спорт. В Казани действительно много людей, которым требуется какой-то спортивный контент хотя бы на одном телевизоре в доме. А по спорту «НТВ-Плюс» впереди планеты всей. Это обеспечивает неплохой спрос на оборудование этого оператора.

Не назвал бы именно спортивный контент катализатором спроса на HD и UHD. Но у 99% телевизоров, которые приобретают люди, на коробке указана поддержка HD или UHD. Про количество каналов в HD люди, приходящие за каким-то оператором платного телевидения, сейчас уже перестали задавать вопросы. Присутствие HD-каналов воспринимается как должное. Вряд ли их количество является основным аргументов в пользу подключения того или иного оператора, но если таких каналов нет, оператора просто исключат из вариантов выбора на начальной стадии.

UHD тоже вызывает определенный спрос. Люди, купившие телевизор с поддержкой 4K, конечно, приходят не за конкретным оператором, а за пакетом, где есть подобные каналы. Но спрос этот пока небольшой — по всем магазинам до 30 человек в месяц. При этом, с нашей точки зрения, это ключевые клиенты, поскольку они очень платежеспособны.

Смотря с каким периодом сравнивать. Раньше люди в основном не спрашивали о том, сколько это стоит. Цена была довольно ровная из-за большой конкуренции на рынке. Сейчас же люди приходят и первым делом спрашивают, сколько стоит.

Мы в основном делим все имеющиеся предложения на три ценовых диапазона, предлагая клиентам под их запросы три варианта разных спутниковых операторов или, минимально, даже эфирную «цифру». При этом от того, что именно выберет клиент, наша прибыль не зависит, потому что у нас наценка на все примерно одинаковая.

Переходов от одного оператора к другому мы не наблюдали. Разве что в определенный момент времени в связи с агрессивной рекламой «Триколор ТВ» на федеральных каналах 90% рынка принадлежало этому оператору. Ничего другого там продать было просто невозможно.

Отдельная история — это эфирная «цифра». Ее берут все, особенно пожилые жители городов, в том числе многоквартирных домов, которые не готовы платить за кабельное телевидение, да и Интернет им не нужен.

Мне кажется, никакие уговоры и акции их не убедят. Это люди, которым просто нужен телевизор с федеральными каналами. Но нам они тоже приносят прибыль, поскольку приобретают оборудование для эфирки; есть уже даже большое количество людей, приобретающих приставки взамен вышедших из строя, в основном берут недорогие модели, срок службы которых оставляет желать лучшего.

Порядка 15—20% покупателей, приобретающих «Триколор ТВ», сразу ставят двойной комплект. Дополнительные приставки к обычному двухтюнерному комплекту приобретают редко — не более 10%. Приобретающих же более одного ресивера других операторов можно сосчитать по пальцам, даже несмотря на то, что у всех есть хорошие мультирумные предложения.

Конечно, проблемы появляются. Но я бы не сказал, что мы очень сильно обращаем на это внимание. Встречаются проблемы с обновлением ПО у приемников «Триколор ТВ», но они быстро решаются. Мы списываем их на то, что ресиверы становятся сложнее, поэтому им требуется более современное ПО. Так и объясняем абонентам.

С гарантийным ремонтом все решается просто. А если ремонт не гарантийный, то это очень большая статья нашего дохода. Ремонт есть практически во всех наших магазинах, это отдельный прибыльный бизнес. Абонентам дешевле отремонтировать приставку, чем покупать новую, тем более что после ремонта мы даем гарантию. Да и нам зачастую выгоднее ремонтировать, чем продавать новый приемник.

Как и все подобные компании в России, мы занимаемся видеонаблюдением, усилением сигнала беспроводного Интернета и тому подобным. Пару лет назад активно занимались системами кондиционирования, но в последние годы погода плохая — кондиционеры идут плохо. Видимо, надо переключаться на теплотехнику.

Интерес к умному дому очень маленький, поэтому целенаправленно мы им не занимаемся. Что касается антенн для усиления приема сигналов беспроводной связи, видеонаблюдения, то тут спрос стабилен. Рынок того же видеонаблюдения уже сложился, здесь работает очень много компаний. Мы используем свою базу установщиков в Казани и по сути продаем оборудование для видео­наблюдения через тех же людей, которые занимаются монтажом антенного оборудования.

У нас есть идея о том, что всех установщиков спутникового телевидения или видеонаблюдения, в том числе работающих самостоятельно, надо мотивировать обращаться за любым оборудованием к нам. И мы создаем все условия для этого: даем специальные цены, предоставляем оборудование для установки в долг — установщики расплачиваются после выполнения работ и получения денег от клиентов. По сути это отдельное направление работы — привлечение монтажников, существующее параллельно с привлечением розничных клиентов. В итоге с каждого проекта мы имеем свою копеечку, а отдельные направления работы друг друга поддерживают. Предположим, приезжает установщик на заказ «Триколор ТВ» и видит, что, помимо телевидения, клиент хочет видеонаблюдение. Установщик обращается к нам, получает оборудование и удовлетворяет этот запрос. Аналогично с Интернетом.

Нынешнее количество установщиков антенн зафиксировалось года 2-3 назад. С этого момента продолжают работать те люди, которые действительно этим занимались профессионально.

Что касается взаимодействия с операторами, с кем-то стало легче работать, с кем-то — сложнее. У одних — сложная партнерская программа, где нет ярко выраженной монетизации, нужно постоянно быть в курсе, что выгоднее взять на причитающееся вознаграждение. У кого-то из операторов вообще нет мотивационной программы для дилеров...

Все мы склоняемся к тому, что в дальнейшем с уменьшением количества первичных установок нам все больше нужно делать упор на формирование положительного имиджа, особенно у существующих абонентов. Чтобы люди приходили оплачивать к нам услуги, получать квалифицированную консультацию, за гарантийным и постгарантийным ремонтом, приобретать сопутствующие товары. Кроме того, положительный имидж позволяет привлекать новых клиентов через сарафанное радио — нас рекомендуют. Пожалуй, это основная тенденция.