В июле 2006 года петербургский филиал оператора «ВестКолл» приступил к освоению нового для себя сегмента рынка – подключению по технологии Ethernet частных абонентов. К настоящему моменту, в структуре дохода компании услуга занимает скромные позиции – на этот проект приходится меньше 10%. Однако, по словам технического директора филиала Александра Фрейдкина, через пять лет доля достигнет 30-40%: произойдет это за счет увеличения абонентской базы и внедрения дополнительных услуг.
База увеличивается – к настоящему моменту подключено 4 тысячи пользователей, внедряются новые сервисы – в начале 2007 года был запущен сервис IP телефонии, к концу года ожидается предоставление IP телевидения. Прогнозы, должно быть, сбудутся.
- Компания «ВестКолл», наряду с другими универсальными операторами связи, вышла на рынок домашнего Интернета. Чем вызван такой повышенный интерес к этому сегменту?
Александр Фрейдкин: Корпоративный сегмент в некоторой степени исчерпал себя: на этом рынке работает большое количество операторов. На рынке домашних сетей до 2005 – начала 2006-го ситуация обстояла иначе: здесь практически не было представлено профессиональных телекоммуникационных компаний. Поэтому появление на этой арене универсальных операторов – закономерный процесс.
- Какова на сегодняшний день география подключений? Какие районы кажутся вам коммерчески интересными?
А.Ф.: Сейчас компания проводит подключения абонентов в шести районах Северной столицы: Кировском, Выборгском, Центральном, Адмиралтейском, Красносельском и Василеостровском. В этом году будет происходить освоение Калининского района, запланирован выход на правый берег. Кроме того, ведутся работы в направлении Всеволожска.
К настоящему моменту услугами выделенного доступа к Интернету пользуются более 4 тысячи абонентов. К концу этого года, по нашим прогнозам, абонентская база достигнет 5 тысяч, к концу следующего – увеличится в четыре раза. На конец 2010 года петербургский филиал должен подключить около 100-120 тысяч домашних пользователей.
- Какие тенденции наблюдаются на рынке?
А.Ф.: За этот год (с середины 2006 года) произошло много изменений: повысился уровень конкуренции, общей практикой стало бесплатное подключение, цены упали. Демпинг продолжался до конца 2006 года – сейчас ситуация стабилизировалась.
Во-вторых, активно идет процесс скупки и слияния компаний. Маленькие сети поглощаются крупными операторами. На мой взгляд, через несколько лет останется не более десяти крупных компаний, которые будут делить рынок между собой.
- Как вам удается поддерживать качество?
А.Ф.: У нас построена достаточно мощная собственная оптическая сеть по всему городу. Изначально она предназначалась для предоставления услуг корпоративным клиентам. А, как известно, в корпоративном сегменте предъявляются очень высокие требования к качеству сервиса, поэтому сложностей в вопросе поддержания качества в сегменте домашнего Интернета у нас не возникает.
- Известно, что компания «ВестКолл» покупает сети небольших провайдеров, а также заключает партнерские соглашения на создание объединенных сетей для выхода в новые районы и расширения географии предоставления услуг. Каким образом решаются технические сложности, связанные с тем, что качественный уровень сети у небольших операторов значительно ниже?
А.Ф.: Действительно, наша компания постоянно расширяет зону действия своей домашней сети в Санкт-Петербурге. Так, в конце 2006 года «ВестКолл» приобрел сеть «Альфа Нетворк», работающую в Кировском районе. В июне 2007-го состоялось присоединение домашней сети Выборгского района «ВинЛинк». В данный момент мы ведем переговоры с сетью на правом берегу.
Чтобы иметь хорошо управляемую сеть, готовую к предоставлению всех услуг, в том числе и телевидения, мы перестраиваем сети: осуществляем замену оборудования, производим замену кабельной инфраструктуры. На данный момент идет завершение интеграционных процессов.
- Опишите, пожалуйста, конкурентную ситуацию, в которой вы работаете. Каких игроков вы считаете своими основными конкурентами? В каких районах уровень конкуренции наиболее высок?
А.Ф.: На рынок домашнего Интернета вышло большое число новых крупных игроков: этим сегментом заинтересовались универсальные операторы связи, которые до настоящего момента занимались лишь юридическим сегментом. К тому же набирают обороты московские компании, в числе которых «Корбина Телеком». В связи с этим конкурентная ситуация обостряется.
В Красносельском, Кировском и Выборгском районах уровень конкуренции чрезвычайно высок: в каждом доме присутствуеют 4-5 операторов. Наиболее сильные позиции занимают провайдеры InterZet, «Цифра», Corbina Telecom. В других районах уровень конкуренции значительно ниже, но и здесь ситуация начинает меняться. Тем не менее, в городе еще остаются белые пятна, плохо освоены пригороды и область. Сейчас мы активно выходим на рынок новостроек: здесь абонентам будет предложена комплексная услуга (телефонизация, развертывание локальных сетей с выходом в Интернет, телевидение).
- Какие инструменты помогают выстоять в конкурентной борьбе?
А.Ф.: В настоящее время мы подошли к такому рубежу, когда цены всех провайдеров уравнялись, внутренние ресурсы у операторов также находятся на одном уровне. В этих условиях «ВестКолл» делает ставку, прежде всего, на качество услуг и дополнительные сервисы (телефония, телевидение, видеонаблюдение).
- Интересно отношение компании «ВестКолл» к проблеме «серого контента».
А.Ф.: Безусловно, одно из преимуществ внутренней локальной сети, с точки зрения пользователя, – контент. Богатство внутренних ресурсов зачастую является определяющим фактором при выборе оператора (распределение трафика: Интернет занимает 30%, остальные 70% – внутренние ресурсы). Однако, как правило, контент, представленный в сетях, – «серый».
Поскольку мы ориентируемся на запуск телевизионных услуг, в наших интересах – война с «серым» контентом. Бороться можно следующим образом: во-первых, предлагать более качественный контент (HDTV в том числе), во-вторых, предоставлять доступ к фильмам, которые недавно вышли на рынок и во всех локальных сетях существуют в виде экранных копий.
- Расскажите о маркетинговой политике.
А.Ф.: Сейчас на всей территории нашего присутствия запущены единые тарифы. Тарифы на наши пакетные предложения основываются на конкурентном предложении с «Авангардом».
- Какие рекламные возможности вы используете?
А.Ф.: Исторически сложилось, что в разных районах услуги компании продвигаются под разными брендами. Ситуация изменится к концу осени – появится зонтичный бренд, который объединит все наши сети.
Основные виды рекламы – это бумажные носители, информационные стенды на улицах, металлические таблички на дверях. В скором времени будут организованы call-центры, сейчас изучаются варианты работы с образовательными учреждениями.
- Какая доля в структуре доходов компании приходится на услугу домашнего Интернета? Как изменится ситуация в дальнейшем?
А.Ф.: При запуске проекта домашнего Интернета многие сотрудники нашей компании смотрели на эту услугу с недоверием: известно, что ARPU в домашнем сегменте отличается от корпоративного на два порядка. На сегодняшний день в структуре доходов домашний Интернет занимает небольшую позицию – меньше 10%. В пятилетней перспективе на эту услугу будет приходиться 30-40%. Увеличение будет происходить за счет массовости и введения дополнительных услуг.
- Александр, предполагалось, что сервис IPTV будет введен в тестовую эксплуатацию летом 2007 года, однако к этому времени вещание не было запущено. С чем связаны причины задержки?
А.Ф.: Основная сложность связана с выбором абонентского и операторского оборудования. Во-первых, предложение ограничено. Во-вторых, отсутствует возможность оценить то или иное техническое решение в работе: в силу молодости рынка реализовано очень малое число проектов. Вендоры не могут продемонстрировать работающие сети – в связи с этим процесс выбора поставщика оборудования затягивается.
- В какой стадии находится проект?
А.Ф.: На сегодняшний день получена лицензия на предоставление услуг кабельного телевидения, смонтировано несколько спутниковых приемников, достигнуты договоренности со многими правообладателями. Тестирование услуги показало: сеть полностью готова для предоставления IP телевидения.
К концу года будет запущен тестовый вариант IPTV сразу во всей сети. Весной 2008 начнется коммерческое вещание.
- Проводились ли исследования, показывающие, насколько услуга IPTV востребована среди абонентов?
А.Ф.: Абоненты, подключенные к нашей сети, проявили большой интерес к этому сервису. По нашим данным, 35% изъявили желание подключиться к услуге.
- Чем было обусловлено решение о запуске IPTV? Какая составляющая проекта (имиджевая или коммерческая) интересует вас в большей степени?
А.Ф.: В рамках подключения частных абонентов к домашней сети «ВестКолл» стремится предоставить клиенту наиболее широкий набор сервисов. В начале года на рынок была выведена услуга IP телефонии. Следующим шагом должен стать запуск IP телевидения. Рассматривается вопрос о предоставлении услуги видеонаблюдения.
Безусловно, внедрение этих услуг позволит увеличить приток абонентов, повысить лояльность пользователей к услуге доступа в Интернет. Однако главной причиной, по которой происходит развитие новых сервисов, является желание выйти на новые рынки. Нас, в большей степени, интересует не имиджевая, а коммерческая составляющая проекта. По нашим расчетам, с запуском услуги IPTV ARPU увеличится на 150-200 рублей. IPTV – очень дорогостоящий проект, запускать его ради улучшения имиджевых показателей, на наш взгляд, нецелесообразно.
- Какие инвестиции были вложены в развитие услуги IPTV? Когда наступит окупаемость проекта?
А.Ф.: Бюджет проекта составляет 1 млн долларов. Окупаемость наступит через 4-5 лет.
- Какое количество абонентов вы планируете подключить к концу года?
А.Ф.: К концу 2008 года услугами IPTV будут пользоваться 400-500 абонентов, к концу 2010-го их число должно достигнуть 20 тысяч. Возможно, у нас появятся рычаги, которые позволят увеличить темпы прироста пользователей.
- Как обстоит ситуация с контентом? Возникают ли проблемы с контентодержателями?
А.Ф.: В ближайшем будущем абонентам домашней сети «ВестКолл» для просмотра будут доступны несколько десятков российских и мировых телевизионных каналов в цифровом качестве, включая стандарт HDTV, а также услуги «виртуальный» кинозал, видео-по-запросу и другие. В настоящее время мы продолжаем вести переговоры с правообладателями. Можно констатировать, что отношение крупных каналов к распространению контента в интернет-сетях коренным образом изменилось: теперь наличие абонентской базы в 100 тысяч человек не является главным условием сотрудничества. Год назад многие контентодержатели скептически смотрели в сторону IPTV – теперь же они стремятся занять свое место в этой нише.
Некоторые операторы крупных сетей широкополосного доступа, в том числе западные, считают, что с насыщением рынка цифрового телевидения и ростом качества сетей владельцы контента сами будут приходить к владельцам сетей с предложением «пустить» их к абоненту. В этом случае не оператор заинтересован в контенте, а правообладатель ─ в доступе к потенциальному зрителю. Такое мнение, безусловно, имеет право на жизнь, но, на мой взгляд, это дело будущего. Мы, как универсальный оператор, стараемся сделать так, чтобы у нашего абонента была возможность получать все телекоммуникационные услуги из одних рук.
- Расскажите о ценовой политике.
А.Ф.: Мы будем проводить следующую ценовую политику: те продукты, которые общедоступны (например, каналы, транслируемые в сетях КТВ, или фильмы, поступившие в продажу на DVD), должны иметь конкурентоспособную цену, уникальный контент будет предлагаться пользователю по высоким ценам.
На сегодняшний день не сформированы тарифные планы, однако предполагается, что пакет востребованных каналов пользователю предложат за 100-150 рублей в месяц, стоимость просмотра фильма из видеотеки составит от 10 до 70 рублей.
Оборудование будет предоставляться пользователю в аренду. Вряд ли имеет смысл его продавать: основной слой населения не готов делать крупный разовый взнос за подключение новой услуги. Минимальный стартовый вход, на наш взгляд, является необходимым условием для успешного развития услуги.
- Озвучьте, пожалуйста, ваши планы по продвижению данной услуги.
А.Ф.: Планируется работа по нескольким направлениям. Первое – это создание шоу-румов, в которых будут транслироваться HDTV каналы. Второе – это сотрудничество с сетевыми магазинами по продаже электроники (на телевизионных экранах будет представлена информация о проекте).
- Как проект будет конкурировать с кабельным телевидением?
А.Ф.: Во многом концепция продвижения услуги будет зависеть от территории, на которой предоставляется сервис. В Петербурге сильны позиции операторов кабельного телевидения, предлагающих пользователям пакеты интересных каналов за небольшую абонентскую плату. Дополнительные услуги позволят нам выгодно отличаться от них, поэтому на территории города акцент будет сделан на такие сервисы, как видео-по-запросу, виртуальный кинозал и видеомагнитофон.
В Ленинградской области ситуация иная: уровень проникновения кабельных операторов значительно ниже, жители и по сей день сталкиваются с проблемой доступа к эфирным каналам. Здесь, скорее всего, центральное место займет услуга по предоставлению телеканалов.
- Как вы оцениваете конкурентную ситуацию на рынке IPTV Санкт-Петербурга? Есть ли конкуренция? Когда можно ожидать обострения конкурентной борьбы на этом рынке?
А.Ф.: На сегодняшний день на рынке IPTV Санкт-Петербурга конкуренции нет, все только готовятся к старту, но в будущем ситуация может значительно изменится. О своих планах по внедрению услуги заявляют компании «Северо-Западный Телеком», «Элтел», «Веб Плас», «СкайНет», «Тиера». Думаю, уже в следующем году стартует большое число пилотных проектов, однако только в 2008-м начнется полноценное коммерческое вещание IPTV.
Стоит нескольким игрокам выступить локомотивами развития рынка и запустить услугу в коммерческую эксплуатацию, как сразу и другие операторы представят свои IPTV проекты. На роль локомотива сегодня претендуют компании «Северо-Западный Телеком» и «Элтел».
- Какие факторы, на ваш взгляд, сдерживают развитие рынка?
А.Ф.: Развитие рынка тормозят технологические сложности.
- Бизнес-вопросы уже решены?
А.Ф.: Бизнес-модели готовы: их формирование происходило под влиянием бизнес-моделей кабельного телевидения. Сегодня мы можем ориентироваться на западные модели, на московские и региональные проекты.
Достаточно большой интерес представляют бизнес-модели, основанные на технологическом преимуществе IPTV перед другими технологиями платного вещания. Абонентам, имеющим в распоряжении ограниченное количество времени для просмотра телевизора, наверняка понравится модель, в которой вместо абонентской платы за определенное количество каналов вносится почасовая оплата за просмотренные программы. Также мы задумываемся об использовании рекламных возможностей телевидения.
