_69a47e2b993d0.jpg)
– В 2025 году произошел существенный рост в развитии MVNO, в предыдущие годы с ростом были определенные сложности, хотя рынок и рос. Но в 2025 году произошел практически 50-типроцентный рост. Масштабные рекламные кампании запускали и Сбербанк, и Т-Банк. Также кампания была у ВТБ, которые от этого дистанцировались и не сильно привлекали к себе внимание. Но в 2025 году они, с одной стороны, запустили интересный продукт-акцию, показали рост. Мне кажется, это тоже в связи с активностью рынка.
Кроме этого, мы видим максимальное вовлечение базовых операторов. Если раньше у нас «Теле2» (Т2) был впереди планеты всей, и пока так и остается, то сейчас и МТС, и Мегафон включаются в игру, и «Билайн» тоже очень активно ворвался в общее поле MVNO и планирует чуть ли не 25% рынка получить к 2028 году. И в целом кажется, что это вполне возможно, учитывая, что на них запущен «Альфа-Банк». «Альфа-Мобайл», конечно, тоже одна из вех, связанных с развитием MVNO. Я смотрю на развитие позитивно, и мне кажется, что текущий момент подсказывает, что дальше развитие только ускорится.
По последним данным, на каждого россиянина уже приходится по 2 SIM-карты. За счет чего можно ожидать роста MVNO?
Дело не в том, сколько у тебя симок, ты можешь переходить между операторами и выбирать лучшее решение для себя. Кроме этого, совершенно актуальна история иметь несколько SIM-карт для разных целей в целях безопасности. Безопасность предполагает, что у тебя может быть специальный номер для SMS, такие тоже есть кейсы. Это нормально – для того, чтобы защититься от мошенничества и кибератак, есть отдельное устройства с отдельным номером, который знаешь только ты, привязанный к банку. Похожее решение есть у Т-Банка: виртуальный номер, с которого тебе приходят SMS. И это все вкупе со страхованием позволяет дать дополнительную ценность банковскому продукту. Банки находят своих клиентов, и их будут находить любые другие компании, на базе которых запускается MVNO, потому что у них есть своя аудитория. Своя аудитория – это залог успешного MVNO.
Ожидаете ли вы крупных запусков в ближайшее время?
Я могу сказать, что в 2025 году была история, что Wildberries рассматривает варианты запуска, про Яндекс тоже говорили. Они запустятся, я совершенно уверен, что в какой-то момент это произойдет. Наверняка будет момент, когда за счёт мобильной связи они смогут получить дополнительное конкурентное преимущество. А вот используют ли они этот момент, и кто использует – открытый вопрос. Соответственно, чем быстрее эти проекты будут запущены, тем быстрее они будут монетизированы крупными ретейлерами, маркетплейсами… я думаю, что прошли запуски банковских MVNO, это очевидные кейсы, и они уже сейчас приносят существенный результат тем, кто их запустил.
Интересный кейс с мигрантами, когда банки собирают биометрию, и чтобы после сбора биометрии оформить банковскую карту, нужна SIM-карта. И если нет MVNO, то есть вероятность, что к банку просто не придут сдавать биометрию. Сейчас банкам без своего оператора достаточно сложно конкурировать в мигрантском сегменте, который является существенным.
Количество таких кейсов будет расти, и они наверняка будут появляться не только в банковской, но и в других сферах. Есть банки, которые к этому готовы и смогут быстро адаптироваться, а есть банки, которые не готовы. Им придётся догонять.
История с MVNO – это как с мобильными приложениями. Каждый крупный оператор или банк, все проходили историю, что нужно ли мобильное приложение, у меня же все есть, можно позвонить, можно еще что-то, мобильное приложение – это очень дорого. Но сейчас это воспринимается как некий гигиенический минимум. Мобильное приложение должно быть, должно отвечать всем требованиями и анализируется и уровень сервиса, и количество операций, которые можно совершить через данное приложение, и все это является ключевыми показателями работы банка, оператора и других компаний. История с MVNO максимально приблизится в части банков к гигиеническому сервису, а в части ретейлеров это будет история развитие монетизации, связанной с бигдатой, связанной с возможностью выбора правильного момента коммуникации. Сейчас у цифровых ретейлеров, у маркетплейсов большое количество выручки, которая связана с работой с возвратом к покупкам, с мотивацией клиентов к совершению новых покупок (CVM, customer value management). И это может занимать порядка 30% всей выручки маркетплейса, а то и больше. Знать правильный момент коммуникации и правильно таргетировать предложение – это крайне важные вещи. В CVM надо обратить внимание на то, что коммуницировать – это банки и маркетплейсы и так знают, что кому продают и какие предпочтения. А второй суперважный момент – это когда. И вот этого они не знают. Это можно узнать с помощью информации, которая поступает в рамках мобильной связи.
Какие факторы могут негативно повлиять на развитие рынка и затормозить его?
2025 год прошел под флагом дополнительной регуляторики. Она появляется повсеместно. Роскомнадзор проверяет выполнение требований операторами – по мигрантам, по количеству SIM-карт и других. В целом на 2026 предполагается достаточно много изменений, которые накладывают дополнительные затраты на операторов. И это является некоей дополнительной сложностью, связанной с запуском. Поэтому ИТ-разработчики, вендоры решений для операторов ищут простые и понятные способы решения вопросов регуляторики оптимально, наименее затратным образом, чтобы поддержать проекты MVNO, которые есть и могут быть в дальнейшем.
Как влияет текущая геополитическая ситуация на рынок мобильных операторов?
Определенным образом с ней связана регуляторика. У нас есть и период охлаждения, и ограничение e-SIM. В целом, мы достаточно изолированы, но влияние конечно есть.
Есть требования к тому, чтобы решения, которые используются операторами, входили в реестр российского ПО, операторы стараются этому следовать, здесь определенная зависимость тоже появляется.
История с импортозамещением актуальна, и выходят новые законодательные проекты, которые предполагают создание новых, еще более жестких реестров, чтобы предъявлять еще больше требований к ПО. Также предполагается введение дополнительной ответственности за то, что ты используешь не то ПО или не классифицировал объекты как объекты критической инфраструктуры. Поэтому я думаю, что здесь регуляторика также будет усложняться, и важно смотреть на перспективу и использовать решения, максимально импортозамещенные.
У российского рынка MVNO свой путь развития или он двигается в общемировом тренде?
У нас свой путь. Европейское законодательство предполагает, что операторы должны выделять ёмкости, должны предоставлять тарифы. Количество MVNO там – сотни. У нас другой путь, более рыночный. В связи с тем, что на рынок выходят базовые операторы, цена снижается. За счёт этого появляются дополнительные возможности выхода на рынок новых игроков, растет маржинальность этого бизнеса. Хорошим решением для тех, кто выбирает, например, Full-схему, является возможность выбора оператора: сегодня ты работаешь на одном операторе, завтра на другом, или держишь разные регионы на разных операторах и можешь проявлять гибкость в плане цены.
У нас история больше похожа на то, что есть, например, в Бразилии – там тоже активно запускаются MVNO, есть и фабрики. Но в плане регуляторики у нас все очень серьёзно и появляется продукт совершенно другого качества в плане соблюдения законодательства.
Какой формат наиболее востребован: Full, Light или Medium-MVNO?
Сначала запускаются самые крупные проекты в Full-MVNO по ряду причин. Должна быть фабрика, какое-то решение, которое позволяет запускать Light. Не все текущие базовые операторы к этому готовы. Поэтому сначала все шли в Full, потому что ничего не было. Дальше появляются решения, которые позволяют запускать Light, с одной стороны, а с другой стороны, и клиенты мельче становятся. После этого наступает история с запуском агентских схем, когда ты практически имеешь только бренд свой, а все остальное отдаёшь оператору или агрегатору, который за этим стоит. Чего больше? Понятно, что в конечном счете будет больше агентских решений, если в количестве смотреть. А в абонентах больше всего клиентов будет сидеть на Full и популярной сейчас Medium Hard схеме. Просто потому, что это самые крупные игроки. Далее речь идет и о возможности экономии, и если какой-то новый игрок хочет запуститься и нужны вложения в инфраструктуру, а это сотни миллионов рублей даже для Medium-схемы, в этом случае у него вопрос, стоит ли садиться «на крючок» к одному базовому оператору или вложить больше денег и сэкономить на трафике? Если есть перспектива набрать большую базу, второй вариант очевидно выгоднее.
Каковы перспективы развития сегмента корпоративного MVNO?
Появляется все больше операторов, которые базируются на корпорациях, одна из целей которых – запуск корпоративного MVNO. Основная проблема всегда в том, что себестоимость для компании работы в MVNO была выше, чем получить b2b-контракт с крупным оператором. Сейчас тенденция на снижение стоимости гигабайта в MVNO-рынке, и это позволяет вернуться к вопросу о запуске корпоративного сегмента. При этом кажется, что для крупных операторов это совершенно очевидная история, потому что если ты запускаешь корпоративный MVNO, это значит, что автоматически отменяются регулярные тендеры, которые проводят корпорации. Снижаются риски, вырастает чек – даже с MVNO ты будешь получать больше, чем просто поставляя b2b-решения. При этом для всех остальных возникает вопрос удержания, и они тоже будут вынуждены пойти в MVNO и сохранять своего клиента. Это тренд начался, и то, что будет спровоцирован рост корпоративных MVNO – это точно.
Ранее «Телеспутник» рассказывал, что операторы MVNO увеличили в 2025 году абонентскую базу. Количество абонентов «СберМобайла» увеличилось за январь-сентябрь 2025 года на 31,4%, у виртуального оператора «Ростелекома» рост за январь-ноябрь 2025 года составил 11%.
