Экспорт покажет рост
При сохранении текущей геополитической и экономической ситуации экспорт российского ПО в 2026–2027 годах может увеличиваться примерно на 5–10% ежегодно, считает директор по развитию международного бизнеса ГК Softline Александр Рожков, отмечая, что базовый сценарий предполагает сохранение положительной динамики, но без резкого ускорения. Основными условиями роста станут локализация решений, развитие партнерских сетей, создание местной технической поддержки и грамотное использование инструментов государственной поддержки, включая институт цифровых атташе.
«Это будет скорее умеренный, чем взрывной рост, компании уже нашли новые направления экспорта, однако дальнейшее расширение потребует больше времени и ресурсов: многие рынки постепенно насыщаются, конкуренция усиливается, а цикл выхода в новые страны остается продолжительным. Наиболее предсказуемую динамику, вероятно, покажет Центральная Азия, где рост будет поддерживаться действующими партнерствами и уже запланированными проектами. В Юго-Восточной Азии спрос продолжит увеличиваться вслед за ростом цифровой экономики, однако российским компаниям придется конкурировать с крупными международными, прежде всего китайскими, поставщиками. На Ближнем Востоке и в Африке динамика будет менее равномерной, поскольку она во многом зависит от крупных государственных контрактов и результатов отдельных переговоров. Латинская Америка может сохранить статус одного из наиболее быстрорастущих направлений, особенно в сегменте кибербезопасности, хотя по мере насыщения рынка темпы роста также начнут замедляться», — уточнил Александр Рожков.
По мнению директора по связям с общественностью «Труконф» Арсена Мартиросяна, продавать ПО за рубеж «напрямую» сейчас сложно. «Самым эффективным форматом работы стало сотрудничество с местными дистрибьюторами, интеграторами и ИТ-партнерами. Это резко снижает затраты на выход на рынок, помогает быстрее завоевать доверие заказчиков и обеспечивает качественную поддержку на месте, что важно для B2B и B2G. Естественно, перестроилась и география: если раньше фокус был на Европе и США, то сейчас мы переориентировались на открытые для экспорта развивающиеся рынки», — прокомментировал он «Телеспутнику» изменения за последние два-три года.
В нашу пользу говорят два фактора. Первый — репутация: российскую школу информационной безопасности исторически уважают и ценят во всем мире. Второй — глобальный тренд на независимость: все больше клиентов ищут автономные решения, не зависящие от провайдеров или политической обстановки, добавил Мартиросян.
Где ценят русский код?
Наиболее стабильным и понятным направлением остается Центральная Азия, прежде всего Казахстан и Узбекистан, подчеркивает Александр Рожков. Географическая близость, исторически сложившиеся экономические связи и знакомая технологическая среда снижают порог входа для российских компаний. В странах региона продолжается активная цифровизация государственного сектора и бизнеса, растет интерес местных интеграторов и реселлеров к российским программным продуктам. При этом конкуренция усиливается, поэтому компаниям уже недостаточно рассчитывать только на привычные связи, необходимо развивать локальные команды, партнерские каналы и отраслевую экспертизу. Также, по его мнению, наибольшим потенциалом роста обладает Юго-Восточная Азия, в частности Вьетнам и Индонезия. В регионе быстро развиваются облачные сервисы, искусственный интеллект, телекоммуникационная инфраструктура и решения для информационной безопасности. Кроме того, многие страны стремятся диверсифицировать технологические зависимости и рассматривают альтернативы как западным, так и китайским поставщикам. Однако это сложный рынок, который требует глубокой локализации продуктов, понимания культурных особенностей и значительных инвестиций в развитие присутствия. Рожков отмечает, что перспективными остаются также страны Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки. На Ближнем Востоке спрос поддерживают крупные государственные программы цифровизации и модернизации инфраструктуры. Африка обладает значительным долгосрочным потенциалом, хотя текущий объем платежеспособного спроса пока ограничен. В Латинской Америке особенно заметные возможности сохраняются в области кибербезопасности: высокая активность злоумышленников и рост числа атак формируют устойчивый спрос на защитные решения.
_6a6b6eaed6700.jpg)
Генеральный директор VisionLabs Дмитрий Марков отмечает, что выбор региона определяется уровнем цифрового развития, потенциалом рынка и платежеспособностью заказчиков. «В стратегии нашего развития важную роль играют надежные локальные партнеры с ИТ-экспертизой. Сейчас решения компании используются в 42 странах, офисы есть в 9 странах, включая ОАЭ, Таиланд, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан и Кыргызстан. Локальные менеджеры также есть в Египте, Кении, Нигерии, ЮАР, Индонезии и Саудовской Аравии», — сказал он.
Решения для защищенных корпоративных коммуникаций «Труконф» за последние 10 лет нашли применение в более 100 стран. Сейчас в приоритете компании рынки Азии, Латинской Америки, Африки и Ближнего Востока, а высший потенциал видят в Индии, Вьетнаме, ОАЭ, Индонезии и Малайзии, отметил Арсен Мартиросян. Среди основных заказчиков: госсектор, силовые ведомства, крупные промышленные и энергетические компании и др.
«Чтобы расставить приоритеты, мы смотрим на готовность стран к массовой цифровизации связи и на отношение к ИТ-суверенитету. После 2022 года этот тренд стал глобальным: компании и даже целые государства больше не хотят зависеть от сторонних облачных сервисов, которые им могут отключить в любой момент. Нужны системы, развернутые внутри их собственной инфраструктуры (on-premise), где они полностью контролируют процесс», — пояснил он.
Геополитика и местная регуляторика усложняют бизнес
Ограничением для российских ИТ-компаний остается геополитическая ситуация, она осложняет международные расчеты, взаимодействие с зарубежными партнерами, доступ к отдельным технологиям и компонентам, необходимым для создания комплексных решений, подчеркнул Александр Рожков. Дополнительным фактором, по его мнению, становятся репутационные риски: российским компаниям приходится завоевывать доверие к своим брендам и продуктам на рынках. Второй существенный барьер связан с протекционизмом и требованиями к локализации, во многих странах недостаточно просто перевести интерфейс продукта: необходимо адаптировать решение к местному законодательству и отраслевым стандартам, пройти сертификацию, обеспечить локальную техническую поддержку, а иногда открыть представительство или перенести часть разработки и инфраструктуры в страну присутствия. Все это увеличивает стоимость выхода на рынок и удлиняет цикл сделки.
«Отдельная сложность — поиск надежных локальных партнеров: интеграторов, дистрибьюторов и реселлеров, которые знают специфику рынка и способны сопровождать внедрение. Во многих развивающихся странах также ощущается нехватка специалистов, обладающих компетенциями для поддержки сложных ИТ-решений. Поэтому успех экспорта сегодня зависит не только от качества самого продукта, но и от способности компании выстроить локальную экосистему, адаптировать бизнес-модель и работать на рынке в долгую», — добавил Рожков.
Основные сдерживающие факторы — это запретительная политика ряда стран в сфере биометрии, потребность в локальном представительстве, низкий уровень развития биометрических технологий и ИТ в целом в части стран, а также геополитические риски, говорит Дмитрий Марков.
«Мы всегда адаптируем свои решения под локальные особенности. Например, в разных странах свои требования к удаленному обслуживанию, удаленной идентификации и аутентификации. Допустим, в Казахстане распространено подтверждение личности по видеозвонку при оформлении кредита или открытии счета онлайн, и требования к проверке liveness — живого присутствия — для этих сценариев тоже специфичны. Все это мы учитываем при запуске биометрических сервисов в конкретной стране, подбирая разные решения, комбинируя их или дорабатывая под отдельный кейс», — рассказал он, добавив, что даже при наличии международных сертификатов обычно требуется проходить дополнительные сертификации внутри страны, чтобы подтвердить безопасность и защищенность решения, в том числе отсутствие недокументированных возможностей.
Арсен Мартиросян также указывает на локальные регуляторные требования как главная сложность. «Чтобы зайти в госсектор или крупный бизнес другой страны, почти всегда нужно открывать там юрлицо, проходить местную сертификацию и строго соответствовать национальным законам. Это дорого и долго, но для тех, кто готов играть в долгую, это дает сильное преимущество перед конкурентами. Следующая важная задача — адаптация. Мало просто перевести интерфейс. Нужно подстраивать продукт под культурные особенности, местную деловую этику и законы. Часто для участия в тендерах требуют даже локализовать производство», — сказал он, также отметив, что для экспортера важна скорость реакции. Работая в другой стране, сложно оперативно реагировать на запросы пользователей. Поэтому для решения этой задачи используется развитая сеть партнеров, которые знают местный язык и специфику рынка, а также быстро выстраивают доверительные отношения с контрагентами.
_6a6b70b4cd886.jpg)
Вендору нужен дистрибьютор
Классическая цепочка экспорта российского софта включает дистрибьютора, это общемировая практика, подчеркивает глава комитета международного сотрудничества АРПП «Отечественный софт», директор по международным и стратегическим проектам «Код безопасности» Олег Кравчук. Проблемы в отсутствии прямого контакта между продавцом и покупателем он не видит: часто через партнеров вендоры работают и внутри страны, поскольку условной компании из Москвы бывает сложно выйти на клиентов на условном Дальнем Востоке. Дистрибьюторы знают, как получать разрешения на вывоз продуктов за рубеж, имеют налаженные связи и логистику.
«Но поиск партнеров — это отдельная тема, которой, как правило, занимаются сотрудники экспортных отделов самих производителей. И здесь используются весь доступный арсенал средств, в первую очередь профильные конференции и форумы. Что касается того, насколько охотно зарубежные партнеры идут на контакт, то это сильно зависит от бизнес-перспектив. Если они видят потенциал продукта и свою выгоду, то общие точки соприкосновения найти не сложно», — поясняет Кравчук.
Российский ИТ-компании часто сами ищут партнеров и тестируют продажи отдельных продуктов на внешних рынках, отмечает руководитель проектов практики «Промышленность и технологии» Strategy Partners Виталий Шапошников, добавляя, что по мере насыщения внутреннего рынка в перспективе 2–3 лет количество таких запросов будет расти.
Экспансию ограничивает конкуренция
Сложности возникают у отечественных вендоров при выходе на внешние рынки, где сильны позиции западных корпораций, отмечает Олег Кравчук. Наиболее неблагоприятная конъюнктура для российских экспортеров сложилась в странах со слабым технологическим развитием и, как следствие, высокой зависимостью от зарубежных кадров и ИТ-инфраструктуры — строят и полностью контролируют ее западные вендоры. Иностранные корпорации активно используют эти рычаги, чтобы сдержать экспансию конкурирующих компаний.
«Так, в одной африканской стране вендор из России получил заказ на работу с госорганами. Внедрять его продукты взялась местная аккредитованная компания-партнер, но на середине пилотного проекта и обучения персонала ее руководство заявило, что прекращает сотрудничество. Позже выяснилось, что им позвонили представители крупных вендоров из США и пригрозили лишением авторизации за внедрение российских продуктов», — рассказал Кравчук, добавив, что подход отечественных ИТ-компаний другой. Обычно поставки российских продуктов безопасности связаны с трансфером образования, а иногда и технологий для создания в целевой стране собственной школы, кадрового ресурса и системы информационной безопасности — то есть всего того, что американские вендоры дают этим странам «почти бесплатно», но на деле это имеет катастрофические последствия: утрату компетенций, отсутствие кадров, потеря контроля над ИТ-инфраструктурой и значительные платежи в будущем. Впрочем, технологический суверенитет требует от страны крупных инвестиций, поэтому в условиях ограниченных бюджетов они отдают предпочтение дешевым и готовым решениям западных вендоров.
Среди альтернативных направлений для российского экспорта Виталий Шапошников называет такие, как Ближний Восток, Индия и Юго-Восточная Азия: в этих регионах заинтересованы в технологическом суверенитете и независимой цифровой инфраструктуре, а рынки отличаются крупными бюджетами на цифровизацию и развитие критической инфраструктуры.
_6a6b71182f49e.jpg)
Текущую долю экспорта продуктов информационной безопасности в Strategy Partners оценивают в 10–20%. Таким образом, если весь экспорт ПО за 2025 год, по данным Центробанка, составил 2,1 млрд $, то на инфобез пришлось 200–400 млн $. Шапошников отмечает, что темпы будущего роста будут зависеть не только от технологического качества российских решений: определяющими факторами станут доступность трансграничных расчетов, наличие сильных партнеров и включение российских продуктов в крупные инфраструктурные проекты.
«Информационная безопасность способна расти быстрее общего экспорта, примерно на 14–16% ежегодно, поскольку спрос поддерживают увеличение числа кибератак и ужесточение требований», — добавляет Шапошников.
Соглашается с ним Кравчук. Он отмечает, что российские компании постоянно улучшают свои продукты для инфобеза, «наращивают опыт зарубежных продаж, поэтому в целом спрос стабильно растет».
_6a3d178df12cf.jpg)
