Маркетинг требует перемен
Как признается установщик Сергей Гришин из Ростова-на-Дону, за долгие годы работы он использовал практически все возможные инструменты продвижения своих услуг на рынке. Какая реклама оказывалась наиболее эффективной, показывала практика, потому что свои коррективы в маркетинг вносит и время, и рынок, которые меняются и потому требуют поиска новых подходов в привлечении клиентов. «До 2014 года любая реклама была эффективной: объявления в местной газете и на “Авито”, листовки в лифте, — рассказывает Сергей Гришин. — Но последние шесть лет показывают, что такие инструменты маркетинга уже изрядно устарели и не приносят желаемого результата. Раньше основной приток клиентов шел через “Авито”, но с внедрением нового механизма продвижения на этом сайте, когда система сама стала определять, где и когда показывать объявления, заказы постепенно сошли на нет».
Установщик из Солнечногорска Дмитрий Кубанов, открывший свой бизнес более десяти лет назад, убежден, что рекламировать услуги необходимо всегда, даже если уже хорошо зарекомендовал себя на рынке за долгие годы. «Вопрос в другом: самопродвижением нужно постоянно заниматься, оно требует времени и финансовых вложений, а сегодня у меня в этом нет особо острой необходимости, — признается Дмитрий Кубанов. — Хотя от размещения объявлений на “Авито” пока не отказываюсь, хотя заказов с этого сайта в последнее время нет».
«Я всегда говорю, что если у потенциальных клиентов есть финансы, то и у меня есть работа, например, январь текущего года, когда у людей были расходы на другие цели, стал для меня мертвым месяцем с точки зрения спроса на услуги. Найдется ли в такой ситуации какая-либо эффективная реклама?» — задается вопросом установщик Алексей Юферицын из Вологодской области.
Услуги продвигает торговля
По словам установщиков, сегодня продвигать свои услуги на рынке спутникового телевидения помогает не только реклама, но и торговля оборудованием. Такое предложение выгодно и клиентам, поскольку сразу решается вопрос установки, и специалистам — как в части продвижения услуг, так и по экономическим соображениям. «Основной маркетинговый инструмент у меня сегодня — это наличие офиса и специализированный магазин по продаже оборудования спутникового и эфирного ТВ, — говорит Дмитрий Кубанов. — Клиенту удобно не только купить оборудование сразу с его установкой, но и впоследствии иметь возможность оплачивать услуги ТВ, обратиться по поводу ремонта оборудования или его замены. Спектр предложений и офис вызывает доверие клиентов, которые всегда знают, куда обратиться по любому вопросу».
«В основном у меня покупают эфирное оборудование: антенны, ресиверы. Бывает, заказывают вместе с установкой, — рассказывает Алексей Юферицын. — Правда, во время самоизоляции возникли сложности с получением товара, поскольку дороги перекрывали. А стоимость доставки услугами транспортной компании, которую мне навязывали партнеры, в разы превышает стоимость оплаченного мной товара. Но эти сложности временные, поэтому торговлей по-прежнему занимаюсь, иначе не выжить».
Instagram в помощь
Сергей Гришин выстраивает свой маркетинг исходя из данных собственного мониторинга целевой аудитории. Именно таким способом ему удалось найти два вида самой эффективной рекламы. «Заявить о своих услугах просто в какой-либо соцсети — это еще не гарантия того, что откроется поток новых клиентов, — настаивает он. — Поэтому сначала я выяснил, в какой именно соцсети сосредоточена моя целевая аудитория, то есть потенциальные клиенты, живущие в моей местности. Оказалось, в Instagram. На своей странице в этой соцсети я не просто рекламирую виды своих услуг, но и выкладываю фотоработы, видеорепортажи установки антенн. Такая реклама работает дважды: как объявление и как сарафанное радио, поскольку пользователи оставляют здесь свои отзывы. Эффективной остается реклама на “Яндекс.Услугах” и “Яндекс.Директоре”».
Реклама в Instagram работает дважды: как объявление и как сарафанное радио, поскольку пользователи оставляют здесь свои отзывы
С ним соглашается Дмитрий Кубанов. «В продвижении услуг стабильно работает именно Instagram. Эту сеть я выбрал как самую популярную среди своих потенциальных клиентов, она имеет широкую целевую аудиторию, которая рекламирует наши услуги посредством отзывов, просмотров. А это лучшая реклама», — констатирует он.
Установщик Андрей Афонин из Сокола считает, что присутствие в соцсетях необходимо не только потому, что такая реклама не требует финансовых вложений и доступна широкой аудитории клиентов, но и потому, что позволяет подробно рассказать и показать свою деятельность на практике, ведь одно дело прочитать объявление, а другое — увидеть, как работает мастер. «Однако при всех этих плюсах присутствие в соцсети сегодня мне не дает желаемой эффективности в привлечении клиентов», — добавляет он.
Реклама рулит
По словам Сергея Гришина, есть и еще один вид рекламы, который работает всегда. Это объявление на собственном автомобиле. Специалист говорит, что много заказов поступает как раз тогда, когда он либо находится в пути, либо уже выполняет установку антенны. Автомобиль всегда обращает на себя внимание клиентов, а значит, продвигает услуги владельца — и когда едет, и когда стоит.
«При всей популярности интернета в продвижении услуг на рынке в моей практике объявление в бесплатной газете по-прежнему работает наиболее эффективно, поэтому сегодня это единственное средство, которым я продвигаю свои услуги. Практически все мои клиенты приходят именно по этому объявлению, — отмечает Андрей Афонин. — Такую ситуацию я объясняю тем, что газета имеется в каждом доме, читательская аудитория большая, как следствие, велико количество потенциальных клиентов».
Профессиональное оказание услуг — так установщики объясняют главный принцип успешной работы и основополагающий инструмент маркетинга. Тогда безупречно работает сарафанное радио в привлечении новых клиентов, а также удается сохранить клиентскую базу, потому что люди, которым когда-то оказывали услуги мастера, обращаются именно к ним с целью замены устаревшего оборудования.
