Plintron — глобальная компания, с большим опытом работы на международных рынках, поэтому для начала попрошу вас поделиться оценками развития MVNO в разных странах.
Абсолютный лидер по числу запущенных MVNO-проектов — это, конечно, Европа, где на текущий момент 176 таких операторов. Их число продолжает расти. По прогнозам аналитиков, к 2027 году в европейских странах количество абонентов виртуальных операторов составит 369 млн. Второй по значимости рынок — США, где также есть значительный рост числа MVNO. Если говорить о проникновении MVNO, то лидером можно назвать Германию, где доля абонентов виртуальных операторов на рынке мобильной связи составляет 37%. На втором месте по проникновению MVNO – Великобритания с показателем 16%, далее США (13%) и Гонконг. Для Евросоюза в целом этот показатель составляет 12%.
Как выглядит Россия на общем фоне?
С учетом абонентской базы Yota доля абонентов MVNO от общего числа мобильных подключений составляет 5%. Поскольку Yota все-таки нельзя назвать классическим MVNO, то, без учета ее абонбазы, мы получаем долю абонентов MVNO в нашей стране в 2,5%. Это позволяет утверждать, что проникновение MVNO в России будет расти, а у этого рынка в нашей стране большие перспективы.
Как бы вы объяснили высокий уровень развития MVNO в Германии и в Европе в целом по сравнению с Россией?
Германский рынок MVNO, как и во всей Европе, начал развиваться значительно раньше, чем у нас. Мы в позиции догоняющих. Среди ключевых факторов успеха MVNO в Европе я бы выделил регуляторику, которая стимулирует развитие этого сегмента и положительно влияет на конкурентную среду. Не менее важный фактор — отношение опорных операторов к сегменту MVNO, с помощью которого они привлекают новых абонентов. К примеру, если Deutsche Telekom или T-Mobile не могут привлечь нового абонента напрямую, то через MVNO они конвертируют базу конкурентов или привлекают новых пользователей, поддерживая запуск суббрендов с более интересными и привлекательными условиями. Эти бренды составляют бандл, усиливающий основной продукт. Есть примеры, когда суббренды запускают сами опорные операторы.
Из ваших слов следует, что в этом ситуация в Европе сильно отличается от российской, где пока только Tele2 безоговорочно поддерживает виртуальных операторов, называя себя «MVNO-фабрикой». Возможно, поменяется отношение к MVNO со стороны «ВымпелКома», чего нельзя пока сказать о других участниках «большой четверки».
Это так. Залог любого успешного MVNO, вне зависимости от схемы реализации — full, medium или light, от позиции инвесторов — это, в первую очередь, взаимоотношения с опорным оператором, или, как мы его называем, MNO. Сегодня Tele2 де-факто является лидером в этой области, его двери открыты для взаимодействия и построения совместных историй. Проекты со Сбербанком и «Тинькофф» получились отлично. И не только они, к слову. Другие же операторы относятся к MVNO с настороженностью. Хотелось бы верить, что и конкуренты Tele2 откроют эту возможность.
Предлагаю снова обратиться к международному опыту Plintron. Во всех ли странах, где работает компания, опорные операторы охотно идут на сотрудничество с MVNO?
Plintron — признанный игрок рынка MVNO на всех континтентах. Поэтому глобальные операторы, представленные во многих странах, такие, как Vodafone, активно сотрудничают с Plintron. В целом могу отметить, что опорные операторы в зарубежных странах присутствия Plintron смотрят на сотрудничество с MVNO положительно. Второй аспект связан с тем, что Plintron во многих MVNO выступает так называемым enabler’ом — у нас для этого есть необходимый опыт и отношения с опорными операторами. Благодаря этому компании, которые хотят развивать виртуальных операторов и обогащать свой продукт и экосистему, через сотрудничество с Plintron получают доступ к опорным операторам. Ситуация на разных рынках различается: где-то это удается проще, где-то сложнее. Например, рынок Латинской Америки довольно сильно зарегулирован, но и там можно выделить, к примеру, суперуспешный проект Surf Telecom в Бразилии.
Эксперты называют главными драйверами рынка MVNO в России банки, которые фактически построили свою «большую четверку» - виртуальные операторы Сбербанка, «Тинькофф», Газпромбанка и ВТБ. Какие еще рыночные игроки могут стать активнее в запуске MVNO? Как это происходит в странах с развитыми рынками, на которых работает Plintron?
Отвечая на этот вопрос, нужно посмотреть на компании, лидирующие в цифровизации. Прежде всего, это сами телеком-операторы. Они стремятся максимально оцифровать, автоматизировать бизнес-процессы. За ними следуют банки, развивающие экосистемы, включающие мобильные бизнесы. Третья группа — ритейл. Розничные сети сегодня серьезное внимание уделяют цифровизации, запускают процессы трансформации, выходят в онлайн, а пандемия только ускорила эти явления. Поэтому уверен, что следующие крупные и интересные MVNO-проекты мы увидим с участием ритейла. Почему я так говорю? Вот пример: Tesco Mobile в Великобритании, запущенный ведущим ритейлером. Классный проект со всех точек зрения. Этот проект присутствует на рынке уже давно. За счет мобильного оператора Tesco обогащает свое основное предложение. К мобильному номеру привязано приложение торговой сети, номер счета, бонусный баланс. Покупатель замотивирован приобретать больше товаров в Tesco, получая бонусы на мобильную связь. Мобильный номер в данном случает выступает ядром продуктовой экосистемы, а сам ритейлер обеспечивает конвергенцию между основным бизнесом и MVNO.
Еще один сегмент, в который я верю — почта. Есть прекрасный итальянский проект Post Italy. C помощью Plintron в Бразилии запущен оператор Correios. В этом случае бразильская почтовая служба использовала свою сеть отделений для запуска мобильного продукта.Я верю в digital-проекты. Это касается финтеха, а также любых форм цифрового взаимодействия с клиентом. Упомяну проект Week, в рамках которого мобильную связь — минуты, гигабайты — можно получить за просмотр рекламы.
Перспективный сегмент — энергетика. В Великобритании работает виртуальный оператор, являющийся частью энергосбытовой компании. Пользователь получает сим-карту вместе с электроэнергией, теплом, водоснабжением, в зависимости от регулярности оплаты которых он дополнительно накапливает минуты голосовой связи и гигабайты. Оператор интегрирует счета за ресурсы, контроль потребления, а также сервисы умного дома.
Наконец, есть опыт создания MVNO на базе сообществ, комьюнити, и таким бизнес-моделям мы тоже придем. В Италии Plintron участвовал в запуске оператора с футбольным клубом — Rabona Mobile. Есть виртуальные операторы для евангелистов. В далеком 2013 году на MVNO-конгрессе в Берлине я был свидетелем презентации MVNO ветеранов морской пехоты США. Внутри сети бесплатные звонки, доступны медиа-материалы, объединяющие людей, плечом к плечу присутствовавших в горячих точках по всему миру. Этот кейс стал возможным благодаря американскому законодательству, позволяющему получать налоговые льготы через благотворительность. Тогда это был один из первых интересных MNVO на базе комьюнити.
Еще один сегмент, в который я верю — почта. Есть прекрасный итальянский проект Post Italy. C помощью Plintron в Бразилии запущен оператор Correios. В этом случае бразильская почтовая служба использовала свою сеть отделений для запуска мобильного продукта.Я верю в digital-проекты. Это касается финтеха, а также любых форм цифрового взаимодействия с клиентом. Упомяну проект Week, в рамках которого мобильную связь — минуты, гигабайты — можно получить за просмотр рекламы.
Перспективный сегмент — энергетика. В Великобритании работает виртуальный оператор, являющийся частью энергосбытовой компании. Пользователь получает сим-карту вместе с электроэнергией, теплом, водоснабжением, в зависимости от регулярности оплаты которых он дополнительно накапливает минуты голосовой связи и гигабайты. Оператор интегрирует счета за ресурсы, контроль потребления, а также сервисы умного дома.
Наконец, есть опыт создания MVNO на базе сообществ, комьюнити, и таким бизнес-моделям мы тоже придем. В Италии Plintron участвовал в запуске оператора с футбольным клубом — Rabona Mobile. Есть виртуальные операторы для евангелистов. В далеком 2013 году на MVNO-конгрессе в Берлине я был свидетелем презентации MVNO ветеранов морской пехоты США. Внутри сети бесплатные звонки, доступны медиа-материалы, объединяющие людей, плечом к плечу присутствовавших в горячих точках по всему миру. Этот кейс стал возможным благодаря американскому законодательству, позволяющему получать налоговые льготы через благотворительность. Тогда это был один из первых интересных MNVO на базе комьюнити.
Вы упомянули Tesco. Еще в начале 2000-х эта торговая сеть считалась передовой с точки зрения маркетинга, о ее опыте написана не одна книга. С вашей точки зрения, уровень маркетинговых инструментов, используемых российскими ритейлерами, позволяет им эффективно интегрировать MVNO c основным бизнесом?
Абсолютно позволяет. Сейчас именно то время, когда ритейлу стоит выходить на этот рынок. Интересно здесь то, что много успешных специалистов из телекома сейчас востребованы в ритейле. Сеть Lamoda возглавляет Джери Калмис, экс-вице-президент «ВымпелКома». «М.Видео» руководит Александр Изосимов, оказавший большое влияние на телеком не только в России, но и в СНГ, будучи главой «ВымпелКома». Сами ритейлеры пока не до конца уверены в перспективах MVNO для себя — говорю здесь не о руководителях, а, скорее, об акционерах, но их интерес к этой области очевиден. Они много спрашивают, узнают о форматах взаимодействия. Уверен, что успешные истории с ними обязательно состоятся, и внутренние процессы цифровизации в ритейле будут им способствовать.
Plintron в сотрудничестве с ритейлерами исповедует следующий принцип: мы полностью берем на себя взаимодействие с инфраструктурным оператором. Мы закроем все потребности, связанные с ИТ-платформой MVNO – блоки OSS/BSS и т. д. А сам ритейлер получает возможность фокусироваться на своем продукте, который телеком-инструменты поддержат и сделают еще лучше.
Plintron в сотрудничестве с ритейлерами исповедует следующий принцип: мы полностью берем на себя взаимодействие с инфраструктурным оператором. Мы закроем все потребности, связанные с ИТ-платформой MVNO – блоки OSS/BSS и т. д. А сам ритейлер получает возможность фокусироваться на своем продукте, который телеком-инструменты поддержат и сделают еще лучше.
Как тенденция создания экосистем, развиваемых прежде всего банками и телекомом, может сказаться на MVNO?
Исключительно положительно, ведь мобильная связь может становиться не только одним из драйверов экосистем, но и их центром. Или, по крайней мере, превращаться в один из экосистемных компонентов, увеличивающих потребление основного продукта. А с точки зрения идентификации клиента для разных сервисов нет ничего лучше сим-карты и мобильного номера, который выполняет функции единого идентификатора. К нему можно привязать персональные данные, историю покупок, причем безопасно и технологично. Такой подход — мощный импульс для дальнейшей цифровизации.
Plintron – известный поставщик решений MVNA (Mobile Virtual Network Aggregator). Есть ли примеры использования агрегирующих MVNA-платформ в России?
MVNA – продолжение развития платформы MVNE (Mobile Virtual Network Enabler), которую Tele2 называет «фабрикой» для запуска виртуальных операторов. Но в мире эта история развивается дальше. Оператор MVNA выступает как поставщик сервиса MVNO для любой компании, вне зависимости от числа ее потенциальных абонентов — 5 тыс, 10 тыс. или 100 тыс. Мы, как поставщик MVNA-платформы решаем все задачи, связанные с регуляторикой и телекомом и консультируем по запуску бренда MVNO. Это означает в том числе предоставление white label, интеграцию мобильной связи в продукт или экосистему продуктов партнера, запускающего MVNO. Единственный, кто пытался делать подобное в России — Tele2 на своей «фабрике». Мы же готовы работать на более гибких условиях в разных сегментах, от малых до больших. Международный опыт свидетельствует о жизнеспособности такого подхода. Пример успешной реализации — уже упомянутый Surf Telecom в Бразилии: более 60 брендов и свыше 1 млн абонентов. Возможных ниш для MVNA множество: от операторов для таксистов, почтовых служб и футбольных клубов до бизнес-моделей, приближающихся к m2m, скажем, сим-карты для домашних животных. С помощью MVNA любая компания, даже без экспертизы в телекоме, может запустить виртуального оператора. От нее не потребуются серьезные инвестиции в инфраструктуру и оформление. Не нужно нанимать дорогостоящий персонал с опытом в телекоме. Все, что касается телекома, Plintron готов закрыть на своей стороне. Более того, мы готовы инвестировать в развитие таких операторов. Компания владеет правами на все свои продукты и платформы, начиная от HSS (Home Subscriber Server) и заканчивая CRM и биллинговой системой.
Plintron относительно недавно вышел на российский рынок. Какие цели вы для себя ставите?
Не готов называть показатели по выручке и аудитории. Наша стратегия нацелена на то, чтобы стать одним из ключевых игроков, предоставляющих в России сервисы MVNE и MVNA. У нас большой опыт в запуске таких бизнесов — мы присутствуем в 28 странах. У сотрудников «Plintron Россия» серьезная экспертиза: это и опыт работы непосредственно в виртуальных операторах, а также в крупных телеком-компаниях. Мы прекрасно представляем, каким должен быть продукт, поскольку хорошо знаем все аспекты телеком-рынка. Модели взаимодействия могут быть разными. Мы готовы инвестировать в проекты как собственную экспертизу, так и ресурсы в доработку и адаптацию решений. Подчеркну, что мы очень гибкие.
Российский рынок мобильной связи отличается высокой конкуренцией и низким ARPU. Как Plintron планирует расшивать это узкое место?
Да, ARPU в России достаточно низкий, но, на мой взгляд, это говорит лишь о том, что у классических MVNO-дискаунтеров на российском рынке не очень много шансов. С другой стороны, такое положение позволяет активно развивать нишевые проекты — запускать продукты с синергией мобильной связи и основного продукта через субсидирование телеком-сервисов базовым бизнесом.
Еще одно ограничение — позиция опорных операторов. Повторюсь, пока только Tele2 развивает этот сегмент. Появление конкурента станет двигателем прогресса. Сократится стоимость «входного билета», демократичнее станет аутсорсинг. Мы знаем, что регуляторика, в том числе законодательство о СОРМ, требуют постоянных инвестиций операторов в инфраструктуру. Здесь возникает наше преимущество: Plintron готов снизить величину «входного билета» при запуске MVNO.
Еще одно ограничение — позиция опорных операторов. Повторюсь, пока только Tele2 развивает этот сегмент. Появление конкурента станет двигателем прогресса. Сократится стоимость «входного билета», демократичнее станет аутсорсинг. Мы знаем, что регуляторика, в том числе законодательство о СОРМ, требуют постоянных инвестиций операторов в инфраструктуру. Здесь возникает наше преимущество: Plintron готов снизить величину «входного билета» при запуске MVNO.
Рынок решений для запуска MVNO в России довольно насыщенный. Почему, с вашей точки зрения, потенциальному виртуальному оператору имеет смысл обращаться именно к продуктам Plintron?
Повторюсь, наша уникальность состоит в готовности инвестировать не только в продукт, но и каждого MVNO в России. Разумеется, для этого необходимо, чтобы экономический кейс сошелся. Второй фактор — собственная разработка полного цикла. Все свои продукты Plintron разрабатывает полностью самостоятельно. Речь идет о Plintron Cloud Communications Platform, включающую все элементы поддержки бизнеса виртуального оператора. Отсутствие лицензионных платежей понижает планку выхода на рынок MVNO. У нас несколько сотен разработчиков и это одно из основных преимуществ. До работы в Plintron я долго занимался системами поддержки бизнеса телеком-операторов и поэтому прекрасно понимаю, сколько стоит внедрение, например, собственной биллинговой системы, какие для этого необходимы финансовые, временные и человеческие ресурсы.
Иными словам, облачный биллинг — тоже сильная сторона Plintron?
Конечно. Но биллинг — это довольно общее понятие, наше предложение шире и разнообразнее. У нас есть собственная prepaid-платформа (или OCS-online charging system), CRM, HSS, собственная IoT-платформа, все необходимые средства front-end и back-end-взаимодействия. Все это мы готовы интегрировать с собственными ИТ-платформами виртуального оператора.
Вы упомянули IoT-платформу. Возможен ли запуск MVNO исключительно для подключенных устройств?
Это огромный сегмент рынка. У него, несомненно, есть будущее. У Plintron есть несколько реализованных проектов MVNO в области IoT – IoTivity, ConnectOne. Думаю, что у нас есть много предпосылок, чтобы MVNO с IoT развивалось: большое население, огромная территория, много населенных пунктов и территорий, где есть мобильное покрытие, но добраться туда сложно, например, для снятия показаний счетчиков и другого оборудования.
В MVNO нужно верить. Как и в любом бизнесе, желание преуспеть может сделать успешными виртуальных операторов в самых разных областях и их число в России будет увеличиваться.
В MVNO нужно верить. Как и в любом бизнесе, желание преуспеть может сделать успешными виртуальных операторов в самых разных областях и их число в России будет увеличиваться.
